戦略BASiCSとは?便利なマーケティングフレームワークを紹介!

戦略Basics マーケティング

「戦略BASiCS」をご存知ですか?これは佐藤義典さんが提唱しているマーティング理論です。

「戦略BASiCS」は、普段から私が実務上でも使い効果が出た理論であり、マーケティングを行なう上でとても便利なので解説します。マーケティングだけでなく、経営や営業を行なう場合にも絶大な威力を発揮する戦略ですので、社会人なら全員読んでおくのをおすすめします。




戦略BASiCSとは?

「戦略BASiCS」は、あらゆるマーケティング理論をベースに、現場で使いやすい形にまとめたマーケティング戦略です。ここでは、書籍『実戦マーケティング戦略』で解説されている、戦略BASiCSという戦略を説明します。

まず、戦略BASiCSの「BASiCS」という言葉には、それぞれの文字に意味があります。戦略を立てる上で重要な要素の頭文字を取ってまとめたのが「BASiCS」という単語なのです。それぞれの頭文字の意味は以下です。

  • Battlefield→戦場・競合
  • Asset→独自の資源
  • Strength→強み・差別化要素
  • i→意味はない
  • Customer→顧客・ターゲット
  • Selling Message→売り文句

Battlefield(戦場)

市場
まず、戦略BASiCSのBはBattelfield(戦場)の意味です。「Battelfield(戦場)」というのは、どの市場・マーケットで戦うか、ということです。市場や競合をしっかりと考えないと、マーケティングはまず成功しません

例えば、お店を出すとして、駅前に出すのか、駅から離れた住宅街に出すのかで市場は変わります。駅に近く人通りが多くても自分のお店と同じようなお店が多い地域にお店を出してしまうと、お客様の取り合いになり利益を得る可能性が減ります。

かといって、駅から離れていて競合がいないという立地は、人通りが少ないし交通の便が悪く集客が難しいです。

このように、戦場を選ぶときには、「勝ちやすい戦場を選ぶ」ということが重要なのです。競合が少なく、機会の多い戦場を選ばなくてはなりません。

Asset(独自資源)

資産 
戦略BASiCSのAはAsset(独自資源)の意味です。「Asset」というのは、独自の資産のこと。独自の資産とはどういうことかというと、他社と差別化できる独自の資源が自社内にあるか、ということです。

例えば、「競合他社よりも優れた立地」「競合他社よりも優れた品揃え」「競合他社よりも優れた社員」「競合他社よりも優れた企業継続年数」などです。

なぜ競合他社と比べるかというと、下記が理由です。

競合他社にはない、独自の資産でないと、競合他社より優位に立つことができない

このような資産がないという場合は、早急に「他社にない、競争上の優位となりうる独自資産」を作るという戦略を取ることが必要になります。

Strength(強み・差別化)

強みとは、顧客にアピールできる自社の強みです。資産と同じだと思うかもしれませんが、これは異なります。上の「独自資産」は、自社のなかにある資産であり、その資産があるからこそ生まれるものが強みなのです。

例えば、自社の資産が「競合他社よりも良い立地」だと、強みが「行きやすく便利」になりますし、「競合他社よりも商品知識のある社員がいる」であれば、強みが「しっかりとした説明をするサービス」のようになるのです。

他社に負けない資産から生まれる強みを作るという戦略が必要になるのです。

Customer(顧客)

ターゲット・顧客
顧客とは、自社の商品を欲しがる人のことです。この顧客を決めないと、誰に向けたサービスなのかわかりません。顧客像を考えておくと、お客様も「私のためにあるサービスだ」と反応してくれます

顧客はしっかり絞らないと、誰からも相手にされない商品になってしまいます。絞り方としては、ペルソナという考え方があるとおり、顧客の人物像を明確にすることが重要です。

どれくらいまで絞るかというと、居住地域・性別・年齢・職業・車を持っているか・洋服を月に3万円以上買うか、などのようにライフスタイルで絞っていきます。

Selling Message(売り文句)

ここまで、戦略BASiCSにおける「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」を考えてきました。次に、それら見込み客に伝えなくてはなりません。

伝えることができなければ、お客様はあなたの商品を見つけることができないのです。そこで必要になるのが「売り文句」です。戦略BASiCSでは、SにあたりSelling Messageのことです。

これまで考えてきた強みが、顧客にしっかりと刺さるようなメッセージを考えなくてはならないのです。「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」を整合的に伝える戦略的方法と、しっかりとお客様の印象に残す印象的方法、の両方を兼ね備えなくてはなりません。

売り文句によって、お客様は「この商品はまさに私のために作られたものだ」興味を示してもらえます。ただし、売り文句は一言でわからないといけません。色んな要素を盛り込みすぎると顧客の頭に浸透しづらいからです。

戦略BASICSの考え方の注意点

ここまでみてきた戦略BASICSの「戦場・市場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」「売り文句」に関して、注意点があります。それは、これらの要素がすべて一本の線でつながってなければならないということです。

どういうことかというと、市場はターゲットが多くいるものでなくてはならず、強みは独自の資源から生まれたものでなくてはならず、その強みはターゲット顧客に最も刺さるものでなければならないし、売り文句は市場や顧客に刺さる言葉でなければならないということなのです。

「BASICS」のどれか1つがこれを満たしていればいいというものではなく、それぞれの要素によって生まれて連関していなくてはならないのです。

戦略BASiCSは人間にも使える

また、戦略BASiCSは人間にも使えると思います。私自身も自分のキャリアを考えるときには戦略BASiCSで考えています。

例えば私の場合ですと、「戦場」は「中小企業向けのWEB集客」で、「資産」は「WEB制作会社で技術を学んだこと、SEO・マーケティングの知識があること、お客様の成功実績」、「強み」は「中小企業の方のホームページでしっかりと集客ができること」で、「顧客」は「WEB集客で困っている中小企業」です。

そして「売り文句」としては、「経験豊富なWEBコンサルが、SEO対策や集客に最適な集客方法を作って、WEBでお困りの中小企業のために集客します」というところでしょうか。

このように、自分のキャリアを考えるときにBASiCSを利用することで、自分が身に付けるべき知識やスキルなどがはっきりと見えてくると思います。

今回ご紹介した戦略BASiCSについて書かれている本『実戦マーケティング』は以下で買えます。一度は読んでおいた方がよいですよ!

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