マーケティング

戦略BASiCSとは?便利なマーケティングフレームワークを実例で解説

戦略Basicsマーケティング

「戦略BASiCS」をご存知ですか?

戦略BASiCSは、佐藤義典さんが提唱しているマーティング理論です。これまでのマーケティング理論の優れた所を、ひとつの理論としてまとめたものになります。

マーケティング初心者やマーケティングの基本を勉強したい、という方にもわかりやすい理論であり、仕事に簡単に取り入れられますのでおすすめです。

戦略BASiCSはとても使いやすいだけでなく、成果を出せる方法です。私はこの理論を実務で使いはじめて10年ですが、たくさんの成果を出してきました。

マーケティングだけでなく、経営や営業を行なう場合にも絶大な威力を発揮する戦略ですので、社会人なら全員読んでおくのをおすすめします。


戦略BASiCSとは?

「戦略BASiCS」は、あらゆるマーケティング理論をベースに、現場で使いやすい形にまとめたマーケティング戦略です。

この戦略BASiCSは、書籍『実戦マーケティング戦略』で解説されていますので、その内容を元に解説します。

まず、戦略BASiCSの「BASiCS」という言葉には、それぞれの文字に意味があります。

戦略を立てる上で重要な要素の頭文字を取ってまとめたのが、「BASiCS」という単語なのです。それぞれの頭文字の意味は以下です。

  • Battlefield→戦場・競合
  • Asset→独自の資源
  • Strength→強み・差別化要素
  • i→意味はない、だから小文字
  • Customer→顧客・ターゲット
  • Selling Message→売り文句

Battlefield(戦場)

市場
まず、戦略BASiCSのBはBattelfield(戦場)の意味です。

「Battelfield(戦場)」というのは、どの市場・マーケットで戦うか、ということです。

市場や競合をしっかりと計画しないと、マーケティングはまず成功しません

例えば、お店を出すとして、駅前に出すのか、駅から離れた住宅街に出すのかで戦略も成果も変わりますよね。

駅に近く人通りが多くても、自分のお店と同じようなお店が多い地域にお店を出してしまうと、お客様の取り合いになり利益を得る可能性が減ります。

かといって、駅から離れていて競合がいないという立地は、人通りが少ないし交通の便が悪く集客が難しいです。

このように、戦場を選ぶときには、「勝ちやすい戦場を選ぶ」ということが重要なのです。

競合が少なく、機会の多い戦場を選ばなくてはなりません。

Asset(独自資源)

資産 
戦略BASiCSのAはAsset(独自資源)の意味です。「Asset」というのは、「独自の資産」のこと。

独自の資産とは、他社と差別化できる独自の資源が自社内にあるか、ということです。

例えば、「競合他社よりも優れた立地」「競合他社よりも優れた品揃え」「競合他社よりも優れた社員」「競合他社よりも優れた企業継続年数」などです。

なぜ競合他社と比べるかというと、下記が理由です。

競合他社にはない、独自の資産でないと、競合他社より優位に立つことができない

資産がないという場合は、早急に「他社にない、競争上の優位となりうる独自資産」を作るという戦略が必要になります。

他社にないからこそ、価値を生み出せるのです。

Strength(強み・差別化)

戦略BASiCSの初めのSは「強み」です。強みとは、顧客にアピールできる自社の強みです。資産と同じだと思うかもしれませんが、これは異なります。

上の「独自資産」は、自社のなかにある資産であり、その資産があるからこそ、生まれてくるものが強みなのです。

例えば、自社の資産が「競合他社よりも良い立地」だと、強みは「通いやすい便利さ」になりますし、「競合他社よりも商品知識のある社員がいる」が資産であれば、強みは「しっかりとした説明が可能なサービスの質」になるイメージです。

他社に負けない資産から生まれる強みを作るという戦略が必要になるのです。

Customer(顧客)

ターゲット・顧客
顧客とは、自社の商品を欲しがる人のことです。この顧客を決めないと、誰に向けたサービスなのかがわかりません。

誰に使ってもらうかわからない商品を作り、顧客をしっかり絞らないと、誰も魅力に感じない不要な商品になってしまうのです。

逆に、顧客像を明確にしておくと、お客様も「私のためにあるサービスだ」と反応してくれます

あなたも、「30代で仕事が忙しくて家事ができないあなた!」と言われた時に自分があてはまっていたら、これは私のことを言っていると反応するでしょう。

顧客の絞り方としては、市場のなかで強みを魅力的に思う人でなくてはなりません。

ペルソナという考え方で、顧客の人物像を明確にすることが重要です。居住地域・性別・年齢・職業・車を持っているか・洋服を月に3万円以上買うか、などのように属性やライフスタイルで絞っていきます。

Selling Message(売り文句)

ここまで、戦略BASiCSにおける「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」を考えてきました。次に、それらを見込み客に伝えなくてはなりません。

伝えることができなければ、お客様はあなたの商品を見つけることができないのです。

そこで必要になるのが「売り文句」です。戦略BASiCSでは、最後のSにあたりSelling Messageのことです。

これまで考えてきた強みが、顧客にしっかりと刺さるようなメッセージを考えなくてはならないのです。

「戦場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」を整合的に伝える戦略的方法と、しっかりとお客様の印象に残す印象的方法、の両方を兼ね備えなくてはなりません。

売り文句によって、お客様は「この商品はまさに私のために作られたものだ」興味を示してもらえます。

ただし、売り文句は一言でわからないといけません。色んな要素を盛り込みすぎると顧客の頭に浸透しづらいからです。


戦略BASICSの注意点

ここまでみてきた戦略BASICSの「戦場・市場」「独自資源」「強み・差別化」「顧客」「売り文句」に関して、注意点があります。

それは、5つ要素がすべて一本の線でつながってなければならないということです。

市場はターゲットが多くいるものでなくてはならず、強みは独自の資源から生まれたものでなくてはならず、その強みはターゲット顧客に最も刺さるものでなければならないし、売り文句は市場や顧客に刺さる言葉でなければならないということなのです。

「戦略BASiCS」のどれか1つがこれを満たしていればいいというものではなく、それぞれの要素は連関していなくてはならないのです。

戦略BASiCSの使い方の例

ライザップのスタッフ
では、実際にどうやって戦略BASiCSを使うかを例で説明しましょう。ここでは、ライザップの事例を使って考えてみます。

ライザップは、「魅力的な身体を短期間で作る」というサービスです。「BattleField(戦場・競合)」はパーソナルトレーナーやジムなどが競合と考えられます。

また、エステやダイエット食品というのも競合にあたるといえるかもしれません。

「Asset(独自資源)」は、ライザップを運営する会社「健康コーポレーション」にあります。

健康コーポレーションは、健康食品の通信販売をしていたことから、ダイエットや健康に関するノウハウが蓄積されていたのです。

そして、社長自身が10kgのダイエットに成功したということもあり、「トレーニング+食事管理」という方法を確実なものにしました。

こういった資産から生まれる「Strength(強み・差別化)」が、「確実に痩せられるノウハウ」です。

「Customer(顧客)」は、パーソナルトレーナーやジムをよく利用する一般の30代~40代の男性やF1層をターゲットにしています。

これらのターゲットは、実際に店舗でデータを取ることで、修正していったようです。

ここまでをまとめた「Selling Message(売り文句)」は、「健康の事業によって見つけたノウハウによって、なかなか痩せられない30代、40代の人でも、確実に痩せられるプライベートジム」になります。

CMなどで使われている「結果にコミットする。」は、この売り文句をうまく表現していますね。


戦略BASiCSは人間にも使える

また、戦略BASiCSは人間にも使えます。キャリアを考えるときに、自分を商品として考えるのです。

自分という商品がこの理論に沿っているかを確かめると、自分が売れる商品なのかがわかります。

例えば私の場合ですと、「戦場」は「中小企業向けのWEB集客市場・業者」で、「資産」は「専門学校やWEB制作会社で技術を学んだこと、SEO・マーケティングの経験と知識があること、お客様の成功実績」です。

そして「強み」は「中小企業の方にWEB集客で収益を与えられること」で、「顧客」は「WEB集客で困っている中小企業」になります。

「売り文句」としては、「経験豊富なWEBコンサルが、SEO対策や集客に最適な集客方法を作って、WEBでお困りの中小企業のために集客します」というところでしょうか。

このように、自分のキャリアを考えるときに戦略BASiCSを利用することで、自分が身に付けるべき知識やスキルなどがはっきりと見えてくるのです。ぜひ自分のキャリアを考える時にマーケティング視点で考えてみてください。

今回ご紹介した戦略BASiCSについて書かれている本『実戦マーケティング戦略』は以下です。一度は読んでおいた方がよいですよ!

Yutaro Okiをフォローする
ひと集めアカデミー|SEO・マーケティング・ネット集客を教えるメディア
タイトルとURLをコピーしました