売上を上げることは、ビジネスにおいて最も重要なことです。売上を上げられなければ、利益も得られず企業を発展させることができないからです。
私も以前、売上が低い会社に勤めていたので、売り上げの重要性は身に染みてわかります。売上がないと給料も低いし、労働環境も良くならず、その会社は悲惨です。
でも、いざ売上を上げようと思っても、以下のように困っている人も多いのではないでしょうか？
- 何から手をつけたらいいかわからない
- 値下げをしたけど売上が上がらない…。
- 広告にお金をかけたけど成果が出ない
- 店舗のレイアウトを変えてみたけど収益に結びついていない
このような悩みを持っている人に対して、売上を上げるための考え方、売上を上げる方法を解説します。
私は、マーケティングの書籍を数十冊読み、仕事でWEBマーケティングを行っているので、書籍だけでなく実際の体験を通して売上を上げるための方法を学んできました。
その経験から、売上を上げるための考え方や方法がわかってきましたので、ここで紹介しておきます。
売上を上げるための考え方
まず、売上を上げるための考え方や概念を知りましょう。
売上を上げるために重要なのは、「マーケティング」です。
売上を上げる方法＝マーケティング
マーケティングとは、売上を上げるための仕組みづくりであり、マーケティングを知ることで、売上を上げるための考え方がわかり、実際に売上を上げられます。
マーケティングはアメリカで生まれ、資本主義の発展とともに研究や実践が進みました。それによって、売上を上げるための様々な方法が生み出されてきました。
マーケティングを使えば、何をすればどれくらい売上が上がるか、売上に最も影響を与えられるポイントは何か、などを知ることができます。現代では多くの企業がマーケティングの手法を使って成長しています。
例えば、スターバックスがCMをあまり打たないのにもかかわらず大きな売上を得ている理由や、SNSを活用している理由、ドリンクカップにメッセージやイラストが描かれる理由なども、すべてマーケティング戦略によるものです。
このように、マーケティングを使えば、戦略的に売上を作ることができます。
ただただ自分の勘や慣習で、「なんとなくこの施策がよさそう」「ずっとこれをやってきたから、今回もやる」「いつもやっているからセールをする」という風に施策を決めるのではなく、データをみることで明確な基準を持って方針を決められるようになります。
売上を上げるためには、感覚や経験にだけ頼るのでなく、マーケティングを利用してデータによって導き出さなくてはならないのです。
売上を上げるための方程式
まず、マーケティングでは、以下の方程式によって売上が導き出せるとされます。これは大事なので覚えておきましょう。
「売上＝売上個数×平均価格」というのは、よく言われることなので知っていると思います。
ですが、その後の方程式は初めて見た、という人もいるかもしれません。この方程式では、「売上個数」＝「消費者数×認知率×配荷率×購入率」となっています。
この方程式では、全体の消費者数の内で、商品を知っている人を導き出します。次に、お店で手に取ることができる人の内、どれだけの人が購入できるかを出します。
そして、その数の人が平均的にどれくらいの商品を購入しているかをかけ合わせれば、全体の売上を出すことができるのです。
消費者数・認知率・配荷率・購入率というのは、あまり聞いたことがないと思いますので、まずはこれらの言葉の意味を解説しておきます。
消費者数
消費者数とは、自社の商品を売ることができる見込み客の数のことです。実店舗であれば、「あなたのお店に来る可能性のあるお客様の数」であり、商圏のなかの見込み客の数です。
例えば病院であれば、病院がある市全体が見込み客になるでしょうし、美容院であれば美容院がある町の人口が消費者数になるでしょう。
この消費者数は、市役所などが出している人口の統計データがあるので、それを参考にしましょう。統計データの「昼間人口」を見ることで、消費者数を知ることができます。
WEBサイトの見込み客であれば、月間のキーワードボリュームや競合サイトのアクセス数などから予想することができます。
消費者数は少なすぎると全体の売上も小さくなってしまうので、適度なボリュームを狙いましょう。市全体で少なすぎる場合は、県全体をターゲットにするようにしましょう。
認知率
市場全体のなかの消費者を100とした時に、自社ブランドを知っている割合が「認知率」です。
この認知率が高いほど、売上は上がっていきます。
というのも、人は自分が知っているブランドの商品を購入する傾向があります。知らないブランドよりも、知っているブランドの方が安心だからですね。
スーパーで食品を買う時を思い浮かべてください。知らないブランドのウインナーよりも日本ハムとかプリマハムとか、知っているブランドの商品を買いますよね。
人は、考えることをなるべく避けたがるので、商品を選ぶときにも迷いたくないのです。それで知っているブランドを買います。
だからこそ、売上を上げるためには、自社のサービスを多くの人に知ってもらわなくてはならないのです。
大企業が大金がかかるにも関わらずTVCMをするのは、これが理由です。TVCMでは、一気に認知率を上げることができるのです。
配荷率
「配荷率」とは、自社ブランドの商品がどれだけ多くの店頭で販売されているのかを表すものです。つまり、消費者との接点をどれだけ持てているか、ということです。
この配荷率が高いほど、売上は上がっていきます。反対に配荷率が低いということは、消費者が買おうと思った時に店舗に商品がないということなので、売上を上げることはできません。
配荷率を上げるということは、店頭での消費者の購買機会を増やすことなので、売上を上げることができます。特定の商圏において、ある商品やサービスが獲得しているシェア＝市場浸透率が高いほど、売上が上がることが証明されているのです（ダブルジョパディーの法則）。
また、店舗への配荷率を上げると同時に、店舗の棚の良い位置に置いてもらうことで、さらに売上を上げることができます。
購入率
「購入率」とは、消費者のなかであなたの商品を実際に購入した人の割合です。
商品を実際に購入する人の割合なので、購入率は売上に直結するということがわかりますよね。
購入率を上げるためには、商品力を上げる、価格設定を考える、接客を向上させるなど、様々な方法が考えられます。
であり、売上を上げるためには、消費者数・認知率・配荷率・購入率・平均価格の各要素を上げる必要があるのです。
ただこれらの要素というのは、複雑に絡み合っており、平均価格を上げると購入率が下がったり、認知率を上げるためには広告費がかかり平均価格が上がってしまうなど、一朝一夕にはいきません。
ボトルネックを見つけて、どこに投資をすれば最も成果が出るかを見極めなくてはならないのです。
売上を上げるための3つのタイミング
売上の方程式の各要素の値を高めるためには、何が必要でしょうか。
そのためには、購入前・購入時・購入後の3つのタイミングにおいて対策をするのが有効です。
この3つのタイミングでは、消費者の以下の行動に対して対策を行うことになります。
- 購入前＝知ってもらう
- 購入時＝購入してもらう
- 購入後＝良い体験をしてもらう
「知ってもらい」「購入してもらい」「体験をしてもらう」ということが、売上を上げるためには重要なのです。それぞれを解説します。
知ってもらう
売上を上げる、つまり購入してもらうためには、まずは自社のことを知ってもらわなくてはなりません。これは、上でも述べた「認知率を高める」ということです。
認知してもらうだけなく、そのブランドに魅力を感じてもらわなくてはならないので、伝えるメッセージにも注意が必要です。
うまく消費者に自社の魅力を伝えるには、「ブランディング」が必要となります。
ブランディング
ブランディングとは、見込み客の頭のなかに企業や商品に対する良いイメージを作るということです。
ブランディングというと、大手の企業だけに必要なことで、ブランド名が認知されていない中小企業には必要ないように思えますが、中小企業でもブランディングは重要です。
例えば中小企業でも販促で、他社にない魅力を見込み客に繰り返しアピールすれば、見込み客はいいイメージを持ち、商品を購入してくれるでしょう。
見込み客の頭のなかに、他社よりも魅力的なブランドとして自社を印象付けましょう。
こういったブランドメッセージの作り方は、ライザップの事例を元に以下の記事で解説していますので参考にしてください。
プロモーション
ブランディングをして、自社の魅力を消費者に伝える時には「プロモーション」を行います。
プロモーションとは、広告・販促・PR・人的販売のことです。広告を利用したり、販促ツールを利用したり、メディアでPRしたり、営業をするのです。
様々なプロモーションの方法のなかから、ターゲットユーザーに最適なものを組み合わせて消費者にメッセージを届けます。
あなたには好きなブランドがあると思いますが、そのブランドを思い浮かべる時にはどんなイメージがありますか？素敵なイメージを頭に思い浮かべていることと思います。
このように、プロモーションによって、より多くの消費者の頭のなかに、自社商品が選ばれる必然を作るのです。
ブランディングとプロモーションによって、売上の方程式の「認知率」「購入率」を増やすことができます。
購入してもらう
見込み客の頭のなかにイメージを作った後には、消費者は購買行動を取る段階になります。
お店に足を運んだり、電話で購入したり、ネットで購入したりするでしょう。つまり、売上が発生する段階ですね。
この段階では、トラブルなく商品を購入してもらい、新規顧客になってもらわなくてはなりません。そして、なるべく多くの商品を買ってもらえれば売上が上がります。
商品を購入してもらうためには、店頭で気づいてもらう、手に取ってもらうことが重要です。そのために必要なのが、「配荷率」と「山積」「価格」です。
配荷率は上で説明しましたが、配荷率が高まり自社ブランドの商品が多くの店頭で販売されれば、売上も大きくなります。
配荷率が低いと、消費者は買う気になってお店を訪れても買う商品がないので、売上を上げることができません。配荷率を調整するようにしましょう。
山積
人は欲しい商品を常に覚えているわけではありません。店頭で目に入ったときに、思い出して購入するということも多いです。
だからこそ店頭では、見てもらえるように目立つ場所に配置しなくてはなりません。棚のなかでは人の目線の高さに配置したり、目立つポップを設置したりといった施策が有効です。
また、店頭で目立つ方法としては「山積」があります。棚の外のワゴンなどに大量に置いて、「特売」のようにアピールする方法です。
山積は、売り上げるために強力な方法です。棚の外に大量にあって目立つと、購入する確率が大幅に上がるのです。
ネットショップでもこれは同じで、トップページにバナーを設置したり、特集ページを作るなど、目立つことが重要になります。
価格
価格は、売上に与える影響の大きな要素です。適切な価格に設定しなくては、将来的に売上を下げてしまうことになります。
価格を高く設定しすぎると売上個数が伸びませんし、価格が安すぎると安いイメージがついてしまいますし、仲卸などの中間業者のメリットが減ってしまい、将来的な売上が下がることになります。
また、セールなどの価格プロモーションは販売個数を伸ばすには有効なのですが、何度も行うと効果がなくなります。
自社ブランドが適度に成長できる価格に設定しなくてはならないのです。
配荷率と山積、価格によって、売上の方程式の「配荷率」「購入率」「平均価格」を上げることができます。
良い体験をしてもらう
商品を知ってもらい、購入してもらったら、売上を作ることはできました。これでしばらくは売上が上がるでしょう。
しかし、長期的に売上を上げていくためには、購入後のことも考えなくてはなりません。
初回の購入は「トライアル購入」といいますが、トライアル購入だけでは売上を上げ続けることはできません。2回目以降の購入である「リピート購入」が重要なのです。
「商品を使ったけどイマイチだった」ということでは、リピート購入をしてもらえませんし、悪い口コミが広がってしまうでしょう。商品を購入した後には、良い体験をしてもらう必要があるのです。
良い体験をした人はリピート購入をしますし、良い口コミを回りの人に伝えますので、知り合いの人が購入する可能性もあります。
そのためには、商品を作る段階からしっかりとリサーチをし、市場においてユーザーが求めている商品を作るのが重要です。そして、SNSで口コミが拡散しやすい仕組みを作るのもよいでしょう。
もし商品が出来上がっている場合には、最もその商品の魅力を訴求できるようなプロモーションを考え、最も適したユーザーにアプローチするしかないでしょう。
体験の向上によって、売上の方程式の「消費者数」「認知率」「購入率」を上げることができます。
まとめ：売上を上げるためには方程式とタイミングをチェック！
売上を構成する方程式と、売上を作る要素の高め方を解説してきました。
購入前・購入時・購入後それぞれのタイミングで最適化することで、売り上げの方程式の各要素を高めることができます。
売上を上げたい場合には、このように各フェイズを分解して、自分のお店で最も効果的に売上を上げられるポイントはどこかをチェックしましょう。そうすれば、最も早く大きく売上を上げることができるはずです。
また、売上を上げるための方法というのは、たくさん研究されています。それによると、売上の向上に最も影響が大きいのは、「新規顧客の獲得」です。
新規顧客を獲得できれば、顧客維持率や購入頻度も上がり、売上を大きく上げることがわかっています。「ブランディングの科学 誰も知らないマーケテイングの法則11
」という本で解説されていますが、売上に最も影響を与えるのは新規顧客の獲得なのです。
既存顧客の購入率を上げる、などといった手法は効果が小さいので注意してください。
今回の内容は下記の本を参考にしています。USJを赤字から立て直した方の著書で、実例をたくさん使用しながら解説してくれるのでとてもわかりやすいです。
マーケティング初心者の人におすすめの本ですので、ぜひ読んでみてください！
